2011/03/12

人間の特性:段階的な要求に弱い(フット・イン・ザ・ドア・テクニック)



ちょうどよい言葉が見つからなかったため説明的なタイトルにしてしまいましたが、「段階的な要求に弱い」、逆を言えば「突然の要求には抵抗がある」――これも人間の特性のひとつです。

「いきなり大きな要求を出されたとき」よりも、「抵抗の少ない小さな要求から始まって、徐々に大きな要求に移っていったとき」の方が人間は承諾しやすい、ということが実験などでわかっています。

この特性を活用した営業の考え方が「フット・イン・ザ・ドア・テクニック(foot in the door technique)」。そのまんま、最初は抵抗の少ないような小さな提案(要求)から始め、それが受け入れられたら徐々に大きな提案(要求)に移行していく、といったやり方です。英語の「フット・イン・ザ・ドア」という名前にどういう意味が込められているのかわかりませんが、察するには「一度玄関のドアを開けてもらえれば業は成功したも同じ(?)」という考え方が背景にありそうです(そう考えると、消費者の立場で見ると、ちょっと嫌な言葉です)。

おそらく最初にそのことをテーマに扱ったのは1966年の論文「Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique / Jonathan L. Freedman and Scott C. Fraser」(プレッシャーがない状態での承諾:フット・イン・ザ・ドア・テクニック)です。

おまけ
刺激を継続して受けているうちに当たり前じゃなかったことが当たり前になっていく、感覚が鈍る、という意味では、いわゆる「ゆでがえる」、「杭に繋がれたゾウ」などのお話とも関連しているかと思います。

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